Vous vous apprêtez à vous lancer dans le monde du commerce, mais la prospection vous intimide ? On a tous en tête l'image du commercial qui enchaîne les appels à froid, sans succès. Mais la prospection moderne n’a rien à voir avec ça. C'est une méthode, une stratégie et un plan d'action qui demande de la rigueur et de la discipline.
Dans cet article, on va décortiquer les 6 étapes pour faire de la prospection une arme redoutable pour votre future carrière.
Étape 1 : Le point de départ : la connaissance de votre entreprise et de son marché
Avant même de décrocher votre téléphone, vous devez vous transformer en expert de votre propre entreprise. On ne peut pas vendre ce que l'on ne connaît pas.
- Maîtrisez votre entreprise : Qui est-elle ? Quelle est sa vision, sa mission ? Quelles sont ses valeurs ? Quels sont ses objectifs ? En connaissant parfaitement la proposition de valeur de votre entreprise, vous serez plus crédible et plus convaincant.
- Comprenez le marché : Qui sont vos concurrents ? Comment se positionnent-ils ? Qu'est-ce qui vous différencie ? C'est en comprenant le terrain de jeu que vous saurez comment vous y positionner.
- Identifiez vos cibles : Qui sont vos clients idéaux ? Quels sont leurs besoins, leurs défis, leurs peurs ? On n'adresse pas un message à tout le monde de la même manière. C'est en étant précis que votre prospection sera efficace.
Sans cette étape, vous n'êtes qu'un "pousseur de carton", pas un créateur de valeur. Vous serez perçu comme un simple vendeur, et c'est la meilleure façon de vous attirer des refus.
Étape 2 : Le ciblage - Qui allez-vous contacter ?
Maintenant que vous êtes un expert de votre propre entreprise, vous pouvez passer à l'action. Vous ne pouvez pas prospecter à l'aveugle.
- Définir votre profil de client idéal : C'est comme créer le portrait-robot du client parfait. Quel est son secteur d'activité, sa taille, ses défis ? Plus vous êtes précis, plus votre prospection sera efficace.
- Utiliser les bons outils de recherche : LinkedIn est votre meilleur ami pour trouver les décideurs. Vous pouvez aussi consulter des bases de données d'entreprises, les annuaires ou les sites web de vos concurrents.
Étape 3 : L'approche - Comment allez-vous l'aborder ?
Une fois que vous avez identifié vos cibles, vous devez choisir le bon canal pour les contacter. L'approche multicanale est la plus efficace.
- La prise de contact : Elle peut se faire par email, par téléphone, ou sur les réseaux sociaux. L'important est que votre message soit court et percutant. Allez droit au but et montrez que vous avez fait vos devoirs. Par exemple : "Bonjour [Nom du prospect], j'ai vu que vous étiez spécialisé dans [domaine]. J'ai peut-être une solution qui pourrait vous aider sur [problématique]".
- Créer une séquence de prospection : La plupart des ventes se font après plusieurs relances. C'est pourquoi vous devez avoir un plan d'action. Par exemple : un email, suivi d'un appel une semaine après, puis un autre email. L'objectif est de rester présent dans l'esprit du prospect sans le harceler.
Étape 4 : La qualification - Qui mérite votre temps ?
Un bon commercial ne perd pas de temps avec des prospects qui ne sont pas prêts à acheter. L'objectif de la qualification est de savoir si le prospect a un budget, un pouvoir de décision, un besoin et un calendrier d'achat.
- Le questionnement : Pour qualifier un prospect, vous devez poser les bonnes questions. Oubliez les questions fermées (qui se répondent par oui ou non) et privilégiez les questions ouvertes. Par exemple : "Quels sont vos plus grands défis dans [domaine] ?" ou "Comment gérez-vous cette problématique aujourd'hui ?".
- L'écoute active : Un bon commercial écoute 80 % du temps et ne parle que 20 %. L'objectif n'est pas de présenter son produit, mais de comprendre les besoins, les enjeux et les motivations du prospect. C'est en l'écoutant que vous saurez s'il est un bon client pour vous.
Étape 5 : L'argumentaire - Que allez-vous lui dire ?
L'argumentaire ne doit pas être un monologue sur votre produit, mais une conversation basée sur les besoins du client.
- Construire un argumentaire de vente : C'est un guide, pas un script à réciter. Il doit mettre en avant les bénéfices de votre produit, en les reliant aux besoins que vous avez identifiés lors de la phase de qualification.
- Gérer les objections : Un prospect qui pose des questions ou qui émet des objections est un prospect intéressé. C'est pour ça que vous devez anticiper les objections et préparer vos réponses. Par exemple : "C'est trop cher" peut se transformer en une discussion sur le retour sur investissement.
Étape 6 : La gestion de la relation - Le suivi et la conversion
Le suivi est essentiel, et c'est souvent là que les commerciaux échouent. Si vous n'avez pas de plan de suivi, tous vos efforts peuvent être vains.
- Le suivi des prospects : Vous devez centraliser toutes les informations de votre prospection dans un tableau ou un CRM. L'objectif est de ne rien oublier et de ne pas perdre le contact.
- La conversion : C'est la finalité de la prospection, mais pas la fin de la relation. Une fois que vous avez converti votre prospect en client, vous devez le fidéliser pour en faire un ambassadeur de votre marque.